Используйте данные и аналитику для определения ЦА в вашем бизнесе

Определение ЦА (целевой аудитории) бизнеса является важным шагом для успешной разработки и реализации маркетинговых стратегий. Заниматься выделением целевой аудитории необходимо на базе собранных данных по исследованию рынка и после его сегментирования. Фактически, разделяя рынок на сегменты, вы получаете готовые группы потенциальных клиентов, каждая из которых может стать вашей ЦА. Главное, определить, с каким именно сегментом рынка вам будет комфортнее работать.

Что дает определение ЦА

Целевой аудиторией обычно называют группу людей, в которой сосредоточены наиболее активные пользователи продукта. Именно эти потребители приносят наибольшую долю прибыли, и именно при работе с ними срабатывает закон Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. Именно поэтому определение ЦА так важно. Кроме того, правильное выделение целевой аудитории дает следующие преимущества:

• Понимание потребностей и предпочтений клиентов. Вы узнаете, кто является основной аудиторией товара или услуги и какие у нее потребности и предпочтения. При разработке продукта или услуги вы можете максимально закрыть потребности клиента.
• Эффективность маркетинговых усилий. Знание аудитории позволяет сосредоточить маркетинговые усилия на конкретной группе людей, которые наиболее вероятно будут заинтересованы в продуктах или услугах бизнеса. Это помогает сэкономить время, деньги и ресурсы.
• Конкурентное преимущество. Разработка уникальной стратегии, основанной на потребностях и предпочтениях ЦА, помогает привлечь больше клиентов и увеличить лояльность к бренду.
• Расширение рынка: Определение ЦА может помочь бизнесу найти новые сегменты рынка, которые могут быть интересны для развития. Идентификация новых ЦА напрямую ведет к расширению клиентской базы и увеличению доходов.

Выделяют основную или первичную целевую аудиторию и косвенную ЦА. Первая является приоритетной, т. к. люди из нее сами принимают решение о покупке. Эта аудитория является инициатором покупки. Косвенная или вторичная аудитория пассивна, но нередко влияют на первичную ЦА. Яркий пример — дети, которые просят родителей купить им игрушки. Ребенок будет инициатором покупки, а взрослый — вторичной аудиторией.

Как определить свою целевую аудиторию?

В процессе сегментирования рынка бизнес обычно получает характеристики представителя каждого сегмента. У вас будет информация о поле, возрасте, уровне дохода, профессии, роду деятельности, национальности и других характеристиках. Из них вам нужно собрать краткие анкеты потенциальных покупателей, которые будут в целом описывать типичного представители сегмента.

Из всего массива данных и среди всех выделенных сегментов необходимо выбрать клиента с такими характеристиками, которые подходят именно для вашего бизнеса. Например, если у вас магазин в Москве, нет смысла давать рекламу в Новосибирске, и так далее.

Пара примеров описания ЦА:

Предприниматели и владельцы малого бизнеса. Это люди, которые стремятся к успеху и независимости. Интересуются развитием своего бизнеса, управлением персоналом и маркетингом. Часто ищут решения для повышения эффективности и снижения затрат.

Мамы с детьми в возрасте от 0 до 5 лет. Это заботливые и ответственные женщины, которые ищут качественные продукты и услуги для своих детей. Интересуются развитием ребенка, здоровым питанием и безопасностью. Часто общаются в онлайн-сообществах и ищут советы по воспитанию и здоровью детей.

Конкретизировать на данном этапе не нужно. Важно определить примерный круг людей, с которыми вы хотите, и, что самое важное, можете работать.

Обработка данных сегментирования для определения ЦА

Во время сегментирования бизнеса вы будете делить всех своих потенциальных клиентов на группы. Для того чтобы понять, подходит ли вам группа, оцените ее по следующим показателям:

1. Доступность. Можете ли вы использовать каналы продаж, необходимые для освоения этого сегмента.
2. Достаточность. Некоторые сегменты выходят очень маленькими. Работать с ними нерентабельно.
3. Совместимость сегмента с теми, с которыми вы уже работаете. Иногда бизнес не может охватить все, особенно, если это касается каких-то специфичных товаров и услуг. Обслуживание одного сегмента может снизить спрос от представителей другого.
4. Потенциал. Какую прибыль вы получите, если будете работать с этой аудиторией.
5. Устойчивость. Необходимо понимать, что сегмент постоянен, а его исчезновение можно спрогнозировать.

Оценка каждого сегмента по этим пяти параметрам поможет отсеять те категории покупателей, с которыми работать не выгодно по тем или иным причинам.

Простой способ определения ЦА — 5W

Если вы испытываете сложности с описанием своей целевой аудитории даже после всех исследований, рекомендуем использовать метод пяти вопросов. Его создал основатель консалтинговой компании Added Value М. Шеррингтон. Суть в том, чтобы описывать потенциальных покупателей, отвечая на пять вопросов:

• What? (Что?) — подразумевается, что продает бизнес, какой продукт или услугу рассматриваем.
• Who? (Кто?) — кому продукт или услуга, упомянутые выше, будут интересны и полезны.
• Why? (Почему?) — по какой причине будет сделана покупка, тут важна мотивация, например, забота о здоровье, улучшение качества жизни и т. д.
• When? (Когда?) — в какое время и при каких условиях будет совершена покупка. Здесь речь о конкретных обстоятельствах, например, бутилированную воду могут покупать, если хотят пить или отправляются в поездку.
• Where? (Где?) — где будет сделана покупка и как именно клиент ее оплатит, где заберет товар.

Ответ на эти пять простых вопроса поможет сформировать несколько портретов своей ЦА и выбрать, на какую группу вы будете ориентироваться при планировании ближайшей рекламной кампании.

В итоге, определение ЦА бизнеса является ключевым элементом стратегического планирования и помогает бизнесу лучше понять своих клиентов, эффективно использовать ресурсы и достичь успеха на рынке.