8 (495) 278-02-98
Напиши нам
Каталог

Как создать детальный профиль вашей идеальной покупательской персоны

Опубликовано: 22.08.2023
Время чтения: 7 минут
Просмотры: 547

 

Покупательская персона или persona buyer часто используется в маркетинге. Так называют портрет вымышленного персонажа, который наделяется теми же качествами, что и типичный представитель вашей целевой аудитории. Рассказываем подробнее о покупательских персонах, как ее сформировать и как использовать, и в чем сильные и слабые стороны метода.

О чем речь? Определение

Покупательская персона – это подробное описание выдуманного человека, похожее на профиль в социальной сети. При этом описывать нужно не просто случайного персонажа, а того, кто испытывает острую необходимость в ваших продуктах. Такой человек будет вашим постоянным клиентом, который регулярно хвалит товар или услугу, рекомендует ее друзьям, родным, коллегам.

Одно из определений persona buyer дает Адель Ревелла: «образ реального человека, формируемый по итогам опроса текущих клиентов».

Как сформировать persona buyer?

Перед началом процесса создания покупательской персоны необходимо определить свое место на рынке. Для этого проводится исследование рынка, потом его сегментация и, наконец, выполняется определение ЦА. На базе этих данных и формируется большая часть анкеты покупательской персоны. Если не сделать предварительных исследований, может получиться, что вы составите персону, но без учета ниши, что приведет к неправильному распределению бюджета на рекламу.

Алгоритм создания:

  • Выберите, какую персону будете создавать.
  • Сделайте базовое описание по имеющимся данным.
  • Организуйте дополнительный сбор данных — опросы, исследования, наблюдение за покупателями.
  • Обработайте и запишите полученные данные.

Когда персона создана, можно ориентироваться на нее во многих вопросах. Например, вы можете определить, соответствует ли ваше бизнес-предложение конкретной персоне и будет ли оно востребована у той группы покупателей, которых эта персона представляет.

Создание покупательских персон

Что должно быть в профиле персоны: структура

Формирование покупательской персоны предполагает подробное описание «личности» вашего потенциального клиента. Рекомендуем указать следующие характеристики:

  • Демографические данные. Это базовая информация, такая как пол, возраст, место проживания. Если вы работаете в секторе B&B, то вам нужны фирмографические показатели — размер компании, специализация и т. д. Это исходная точка, так как подобные данные относительно легко собрать и определить. Нередко они уже есть у компании, которая использует специализированное ПО для ведения сделок.
  • Болевые точки. Боль клиента — это причина, по которой она приобретает ваш товар. Если вы показываете покупателю, что способны «закрыть» его боли, он делает выбор в вашу пользу. При формировании persona buyer прописываются наиболее типичные болевые точки.
  • Приоритеты. Приоритетом называют то, на что клиент обращает внимание при покупке. Это может быть цена, если у человека ограничен бюджет, или статусность, если клиент не нуждается в деньгах, но хочет впечатлять своих знакомых дорогими вещами.
  • Ценности. Отличаются от приоритетов тем, что они влияют на общее представление о персоне. Из-за несоответствия ценностям даже в мелочах человек может отказаться от покупки, отдав предпочтение конкуренту, и наоборот.
  • Поисковые привычки. Этот параметр может задевать как приемы поиска в интернете (как человек пользуется поисковиком, на каких страницах проводит наибольшее количество времени), так и привычки поиска информации в целом. То есть вы можете записать в особенности покупательской персоны склонность искать торговые точки в ТЦ самостоятельно, заглядывая в новые места, или приходить в магазин исключительно по рекомендации друзей или близких.
  • Психографические параметры. Так называют взгляды, личностные особенности и другие параметры, которые могут повлиять на создание рекламного предложения. Например, люди, которые проводят выходные в городе, и люди, отправляющиеся на пикник, имеют различные ожидания от развлекательного продукта.
  • Индивидуализирующие моменты. Многие предыдущие показатели слишком общие, по ним удается выделить большое количество разных людей, но не все они сделают покупку у вас.

Добавление в профиль персоны всех этих характеристик позволяет создать максимально точное представление о том, какой должна быть покупательская персона.

Как создать покупательскую персону

Плюсы и минусы работы с покупательскими персонами

Правильное создание persona buyer позволяет понять потребности вашей аудитории, а значит, легче превращать посетителей сайта в лидов, а лидов – в постоянных клиентов. При этом работа с покупательскими персонами имеет свои плюсы и минусы. Давайте рассмотрим их более подробно.

Один из главных плюсов в возможности лучше понять свою целевую аудиторию. Создание persona buyer помогает вам вникнуть в потребности, интересы и предпочтения ваших клиентов. Это позволяет вам более эффективно настраивать свою маркетинговую стратегию и продукты под нужды вашей аудитории. Когда вы точно знаете, кто ваша целевая аудитория, вы можете создавать контент, предлагать товары и услуги, которые будут именно для них наиболее привлекательными.

Еще один плюс работы с покупательскими персонами — это возможность быстрее и дешевле превращать посетителей вашего сайта в лиды и, в конечном счете, в постоянных клиентов. Когда вы знаете, какие проблемы у покупателя и какие потребности он закрывает продуктом, вы можете предложить идеальное решение. Это помогает установить доверие между фирмой и клиентом и убедить сделать покупку у вас.

Однако есть и некоторые минусы. Например, создание persona buyer требует времени и усилий. Вам нужно провести исследования, проанализировать данные и выявить общие характеристики вашей целевой аудитории. Это может быть достаточно трудоемким процессом. Кроме того, работа с покупательскими персонами не может быть статичной. Ваша аудитория изменяется со временем, и нужно постоянно обновлять и адаптировать свои persona buyer. Это требует постоянного мониторинга и анализа данных.

В целом, работа с покупательскими персонами имеет больше плюсов, чем минусов. При правильной работе с этим инструментом вы сможете проще выстраивать долгосрочные отношения со своими покупателями, а значит, бизнес будет более стабильным и прибыльным.

С уважением,
Лубковский Денис
Добавляйтесь ко мне в друзья! Вы всегда сможете написать мне короткие вопросы:
Лубковский Д.В.